鋼廠銷售“新”舉措對Q345C鋼管鋼貿(mào)商影響如何

近年來，受經(jīng)濟環(huán)境影響，大多數(shù)鋼廠銷售壓力增大。為了擺脫虧損困境，不少鋼廠在多元經(jīng)營旗幟下，向產(chǎn)業(yè)鏈兩端延伸。其中，興辦鋼鐵物流園區(qū)、到各地建立銷售門店、提高直供比例等等舉措，引起了中間環(huán)節(jié)的關(guān)注并伴生恐慌。業(yè)內(nèi)外人士普遍擔(dān)心：鋼廠這種做法，將侵占中間環(huán)節(jié)的利潤。如此一來，原本生意難做的鋼鐵流通企業(yè)將是雪上加霜，難以為繼。特別是在最近一段時間里，有幾家頗有影響的鋼貿(mào)企業(yè)在市場“失蹤”后，仿佛更是印證了這樣的說法。對此，筆者則不以為然：搞活經(jīng)營是任何企業(yè)的生存之道。把生產(chǎn)出來的鋼材產(chǎn)品盡快銷售出去，是鋼廠銷售部門應(yīng)該擔(dān)當(dāng)?shù)穆氊?zé)。因此，鋼廠通常都會在經(jīng)營困難時，改變傳統(tǒng)經(jīng)營方式，創(chuàng)新銷售模式，確保企業(yè)生產(chǎn)正常周轉(zhuǎn)并獲得應(yīng)有的贏利水平。從這一視角看，完全應(yīng)該理解鋼廠在不同時間、空間里，圍繞服務(wù)生產(chǎn)而推出創(chuàng)新銷售的各類銷售舉措。

鋼廠在推出種種銷售新舉措后，會不會影響中間環(huán)節(jié)的利潤呢?在筆者看來：按目前我國現(xiàn)有的物流環(huán)境、格局、條件、設(shè)施，幾乎沒有太大的影響。鋼廠銷售舉措的推出，只是對中間環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)進行了細(xì)分，把銷售工作中自己能做的事做精做專，決不可能出現(xiàn)越俎代庖的現(xiàn)象，把鋼鐵流通環(huán)節(jié)的各行各業(yè)“趕盡殺絕”的。如果非要談影響的話，也只能說影響不大，且影響是有局限的。

鋼廠在各地建立銷售點，這也不是什么新鮮事。前幾年，筆者在一個Q345C鋼管鋼貿(mào)商會工作期間，曾得到一份各地鋼廠駐滬營銷窗口的名單。據(jù)不完全統(tǒng)計有24家。以后，又聽說陸續(xù)增加了數(shù)家。這說明，鋼廠到各地建立銷售點并不是近年來特有的創(chuàng)新銷售模式，更不是為了擠占中間環(huán)節(jié)而設(shè)置的，而只是圍繞服務(wù)生產(chǎn)、落實企業(yè)營銷計劃而實施的傳統(tǒng)銷售方法之一。

在鋼廠駐各地銷售點的實際運作過程中，除原有直供體系外，真正用鋼終端企業(yè)上門采購的量在整個銷售總量占比很小，大多數(shù)還是在與當(dāng)?shù)劁撡Q(mào)商做生意。在2008年行情低谷之時，當(dāng)時筆者仍在商會工作，曾接待過數(shù)位鋼廠來滬推銷鋼材的業(yè)務(wù)人員，還應(yīng)個別鋼廠駐滬銷售點之邀，組織鋼貿(mào)商召開座談會，創(chuàng)造機會讓鋼廠代表推薦應(yīng)對低谷行情的優(yōu)惠政策，與會人員幾乎是清一色的鋼貿(mào)商。可以這么說，召開這樣的座談會，無疑給鋼貿(mào)企業(yè)開辟了一條新的進貨渠道。如對優(yōu)惠政策不滿，完全可以置之不理，毫發(fā)無損。鋼廠在各地開設(shè)的銷售點，在經(jīng)營上肯定會因行情的變化出現(xiàn)一些新的變化，但很難改變主要和鋼貿(mào)商打交道的格局，這也會給鋼貿(mào)商留出機會轉(zhuǎn)手獲得利潤。